Ακαδημαϊκό έτος 2019/20

Υπόδειγμα 4ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Διεθνές Marketing – Ηλεκτρονικό Marketing

Για το πρώτο ερώτημα, θα αξιοποιήσετε τη θεωρία της ενότητας 3.3 του μέρους Α του τόμου Δ. Μπορείτε να επιλέξετε μια χώρα του νότου, στηριζόμενοι στην ομοιότητα με την εγχώρια αγορά ή μια χώρα του βορρά που να εμφανίζει επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Επόμενο βήμα αποτελεί η μελέτη της επόμενης ενότητας, προκειμένου να επιλέξετε τη μέθοδο εισόδου, με την έμμεση εξαγωγή να αποτελεί την πιο συντηρητική της επιλογή.

Τέλος, θα ανατρέξετε στην ενότητα 4.1, ώστε να περιγράψετε το ρόλο του προϊόντος στο διεθνές ΜΚΤ και να επιλέξετε την κατάλληλη στρατηγική στηριζόμενοι στα συμπεράσματα της σελίδας 97.

Για το δεύτερο ερώτημα θα μεταβείτε στο Β μέρος του ιδίου τόμου και θα μελετήσετε την ενότητα 3.2 (έως και την υποενότητα 3.2.7), με σκοπό να συμπεριλάβετε όσο το δυνατόν περισσότερες παράλληλες τεχνικές αξιοποίησης του διαδικτυακού ΜΚΤ.

Υπόδειγμα 3ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Marketing Βιομηχανικών Προϊόντων & Διοίκηση Πωλήσεων

Θα ξεκινήσετε επιλέγοντας χαρακτηριστικά που εντοπίζετε στη συγκεκριμένη αγορά (πχ. ανελαστική ζήτηση), ανάμεσα σε εκείνα που αναφέρει η ενότητα 1.4 του τόμου Γ.

Όσον αφορά την τμηματοποίηση (ενότητα 3.1), θα πάρετε ιδέες από την ενότητα 3.2 και θα της εφαρμόσετε στην εταιρεία της εκφώνησης δίνοντας πρακτικά παραδείγματα.

Ο αμερικανικός όμιλος αποτελεί Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας για την προμηθεύτρια και η συνεργασία μαζί του μπορεί να προσφέρει και στις δύο επιχειρήσεις οφέλη που εξηγούνται στην υποενότητα 12.5.4.

Οι μύλοι άλεσης αποτελούν βιομηχανικό προϊόν για την παραγωγό καφέ κι η διαδικασία αντικατάστασής τους θα ακολουθεί το μοντέλο που περιγράφει η υποενότητα 2.1.1.

Όσον αφορά τους τύπους πωλητών, είστε ελεύθεροι να επιλέξετε ανάμεσα στις κατηγορίες που προτείνουν οι ταξινομήσεις του κεφαλαίου 7, τις οποίες μπορείτε να δείτε συγκριτικά στη σελίδα 264 του τόμου Γ.

Υπόδειγμα 2ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Συμπεριφορά Καταναλωτή

Η θεωρία της συμμετοχής ή αλλιώς ανάμιξης του καταναλωτή κατά την αγοραστική διαδικασία περιγράφεται στην ενότητα 2.3 του τόμου Β’. Ο πίνακας 11 (σελ. 73) είναι πολύ χρήσιμος για να κατανοήσετε τα διαφορετικά επίπεδα και την αγοραστική διαδικασία που οδηγεί το κάθε ένα (ερώτημα β). Συνοπτικά, ο Γιάννης αναπτύσσει περιορισμένη ανάμιξη.

Οι ομάδες αναφοράς περιλαμβάνονται στους κοινωνικούς παράγοντες που έχουν επίδραση στον καταναλωτή (ενότητα 1.3.2). Η περίπτωση του ερασιτεχνικού αθλητισμού επηρεάζεται έντονα από αθλητές-πρότυπα, συναθλητές, προπονητές κλπ.

Οι στάσεις καταναλωτή περιγράφονται στην ενότητα 4.2.1 κι οι στρατηγικές για τη διαμόρφωσή τους στην ενότητα 4.2.5. Από αυτές, η αύξηση της σημαντικότητας ενός θετικού χαρακτηριστικού των κάμερων της εταιρείας, θα μπορούσε να αναλυθεί περαιτέρω.

Ο Abraham Maslow διερεύνησε τα ανθρώπινα κίνητρα, καταλήγοντας στα συμπεράσματα που θα βρείτε στην ενότητα 4.1.5.

Η περίπτωση της εκτεταμένης λήψης αποφάσεων αναφέρεται στην ενότητα 2.3.4, ενώ πληροφορίες σχετικές με τον χειρισμό του αναλαμβανόμενου κινδύνου θα βρείτε στην ενότητα 2.4. Απαιτείται η ανάλογη προσαρμογή στο παράδειγμα που θα επιλέξετε.

Υπόδειγμα 1ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Εισαγωγή στο Marketing

Οι έννοιες του εύρους και της συνοχής αποτελούν μέρος της πολιτικής μείγματος προϊόντος (ενότητα 6.5.1/τόμος Α). Όσον αφορά την εταιρεία ΙΚΕΑ, μπορείτε να αντλήσετε χρήσιμες πληροφορίες στη σελίδα των σχεδιαστικών της προγραμμάτων εδώ.

Τα επίπεδα στα οποία μπορούμε να χωρίσουμε τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος (βασικό, πραγματικό και διευρυμένο) θα τα βρείτε αναλυτικά στην ενότητα 6.1 και το διάγραμμα που τη συνοδεύει.

Από τις ομάδες κριτηρίων τμηματοποίησης της αγοράς (ενότητα 5.1.2), εκείνες που δείχνει να βασίζεται περισσότερο η ΙΚΕΑ είναι τα δημογραφικά και τα ψυχογραφικά κριτήρια.

Η στρατηγική τοποθέτησης μιας επιχείρησης αναλύεται στην ενότητα 5.3.1, με την ΙΚΕΑ να βασίζεται στη σχέση ποιότητας-τιμής. Αξίζει να σημειωθεί πως ολοκλήρη η ενότητα 5.3 που αφορά το positioning, είναι πολύ σημαντική για τις τελικές εξετάσεις της θεματικής ενότητας.

Ένα τηλεοπτικό διαφημιστικό μήνυμα αποτελεί μέσο προβολής της επιχείρησης κι οι πιθανοί στόχοι του αναδεικνύονται στην ενότητα 7.3.1. Στην περίπτωση της ΙΚΕΑ, θα παρατηρήσετε πως προσπαθεί σε κάθε πλάνο της “ιστορίας” της να υπενθυμίσει την παρουσία των προϊόντων της.

Ακαδημαϊκό έτος 2018/19

Υπόδειγμα 4ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Διεθνές Marketing – Ηλεκτρονικό Marketing

Για το πρώτο ερώτημα, θα βρείτε αρκετά ενδιαφέροντα άρθρα στον ιστότοπο krasiagr.com, σε συνδυασμό με την ενότητα 3.2 του τόμου Δ.

Οι πιο δημοφιλείς επιλογές στρατηγικής εισόδου βρίσκονται στην ενότητα 3.4, ενώ οι παράγοντες επιρροής στην αμέσως επόμενη (3.5). Ενδεικτικά αναφέρουμε την άμεση εξαγωγή, τη μεταφορά τεχνογνωσίας στους τοπικούς παραγωγούς και τη στρατηγική συμμαχία, επιλογές που θα καθοριστούν από τον ανταγωνισμό και το μάκρο περιβάλλον της τοπικής αγοράς.

Μια καλή στρατηγική προϊόντος (υποενότητα 4.1.2) της οινοποιίας θα μπορούσε να θεωρηθεί η διαφοροποίηση του βάσει των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών του τόπου παραγωγής του.

Όσον αφορά τη ζητούμενη τιμολογιακή πολιτική (υποενότητα 5.2.2), προτείνουμε να ακολουθήσει το κτένισμα της αγοράς, η οποία θα επηρεαστεί κυρίως από τον παράγοντα (ενότητα 5.3) της ζήτησης και των συνθηκών της τοπικής αγοράς.

Η εταιρεία διαθέτει μια ποικιλία από επιλογές διαδικτυακής προβολής, όπως μπορείτε να βρείτε στην ενότητα 3.2 του Β’ μέρους του τόμου Δ της Θ.Ε. Επιπλέον, μπορείτε να αναφέρετε τη διαφήμιση σε μηχανές αναζήτησης και κοινωνικά δίκτυα, τα οποία έχουν τεράστια επισκεψιμότητα στις μέρες μας.

Υπόδειγμα 3ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Marketing Βιομηχανικών Προϊόντων & Διοίκηση Πωλήσεων

Τα οφέλη της επιχείρησης αναφέρονται κυρίως στην ενότητα 2.6.2 του τόμου Γ της Θ.Ε. και πιο συνοπτικά στην 1.4.12.

Όσον αφορά τα κριτήρια τμηματοποίησης για την ελληνική αγορά, αυτά χαρακτηρίζονται ως μεταβλητές στην ενότητα 3.2 και διαχώριζονται σε μίικρο και μακρο. Οι επιλογές σας θα καθοριστούν από τα δεδομένα που σας δίνει η εκφώνηση για την εταιρεία ΧΨΖ.

Η στόχευση αποτελεί το επόμενο από την τμηματοποίηση βήμα κι αναλύεται στην ενότητα 3.3 του τόμου Γ, με το παράλληλο κείμενο της σελίδας 111 να σας υποδεικνύει μια επιπλέον βιβλιογραφία. Σας προτείνουμε εδώ, να κάνετε μια σύνδεση με το πρώτο μέρος του πρώτου θέματος.

Ο εντοπισμός πελατών στρατηγικής σημασίας περιγράφεται αναλυτικά στην τελευταία ενότητα του βιβλίου, την 12.7.

Για να απαντήσετε στο πρώτο ερώτημα αυτού του θέματος, θα ανατρέξετε στην ενότητα 2.4, η οποία εξηγεί ποιες είναι οι πηγές πληροφόρησης που χρησιμοποιούν τα μέλη των Κέντρων Αγοραστικών Αποφάσεων, μεταξύ των οποίων κι οι εκθέσεις κι οι προσωπικές πωλήσεις. Πέραν της αδιαμφισβήτης σημασίας των εκθέσεων, παρατηρείστε πως αποτελούν κι εκείνες μορφή προσωπικών εμπορικών πωλήσεων σύμφωνα με την Άσκηση Αυτοαξιολόγησης 12 της 2ης ενότητας.

Η αξία της διαφήμισης στο ΜΚΤ των βιομηχανικών αγορών αναφέρεται στην ενότητα 6.5, ενώ στην αμέσως επόμενη συναντάτε τα διαθέσιμα επικοινωνιακά μέσα, ανάμεσα στα οποία καλείστε να επιλέξετε κατά τον σχεδιασμό της ολοκληρωμένης στρατηγικής επικοινωνίας (ενότητα 6.7).

Υπόδειγμα 2ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Συμπεριφορά Καταναλωτή

Η θεωρία της συμμετοχής ή αλλιώς ανάμιξης του καταναλωτή κατά την αγοραστική διαδικασία περιγράφεται στην ενότητα 2.3 του τόμου Β’. Ο πίνακας 11 (σελ. 73) είναι πολύ χρήσιμος για να κατανοήσετε τα διαφορετικά επίπεδα και την αγοραστική διαδικασία που οδηγεί το κάθε ένα (ερώτημα β). Συνοπτικά, ο Κώστας αναπτύσσει υψηλή ανάμιξη κι η Μαρία χαμηλή.

Όσον αφορά την κατάλληλη επικοινωνιακή στρατηγική, ο Κώστας χρειάζεται αρκετές πληροφορίες τις οποίες θα αναζητήσει σε έντυπα και διαδίκτυο, ενώ η Μαρία θα επηρεαστεί από διαφημίσεις σε τηλεόραση και ραδιόφωνο.

Θα κάνετε μια εισαγωγή στη μετα-αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή της ενότητας 2.2.2 και θα εστιάσετε στην πρόκληση γνωστικής διαφωνίας όταν ο καταναλωτής δεν εκπληρώνει τις προσδοκίες του από την αγορά που πραγματοποίησε (σελίδα 66). Για την απάντηση του (α) ερωτήματος, μπορείτε να βασιστείτε στη θεωρία της σελίδας 67.

Ο αντιλαμβανόμενος κίνδυνος περιγράφεται στο αμέσως προηγούμενο στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας, την απόφαση αγοράς (σελίδα 62-63).

Για να απαντήσετε σε αυτό το θέμα, θα αντλήσετε πληροφορίες από την ενότητα της μάθησης (3.2), κάνοντας μια σύντομη περιγραφή στη συμπεριφορική μάθηση (σελίδα 113-4) και τους τύπους της (σελίδα 115-7).

Παραδείγματα λιετουργίας της κλασσικής σύνδεσης θα βρείτε στο τέλος της σελίδας 116 και τις πιο συνήθεις τακτικές στη σελίδα 117. Τα παραπάνω μπορείτε να τα προσαρμόσετε σε όποιο παράδειγμα διαφήμισης επιλέξετε εσείς.

Υπόδειγμα 1ης Γραπτής Εργασίας της Θ.Ε. ΔΕΟ 23

Εισαγωγή στο Marketing

Για το 1ο θέμα της εργασίας θα συμβουλευτείτε την ενότητα 3.1 του βιβλίου σας (Τόμος Α’) και θα επιλέξετε 3 περιπτώσεις επιχειρήσεων που προσπάθησαν να συμβαδίσουν με τις αλλαγές στα δεδομένα του μακροοικονομικού τους περιβάλλοντος. Θα αναφερθείτε στις μεταβλητές που προσφέρει η ανάλυση PEST, όπως τα δημογραφικά χαρακτηριστικά του πληθυσμού, την κατάσταση της οικονομία της χώρας, το σύστημα αξιών που διαμορφώνεται, το νομικό και πολιτικό περιβάλλον, το φυσικό περιβάλλον κι οι τεχνολογικές εξελίξεις.

Εάν επιθυμείτε μεγαλύτερο εύρος επιλογών για να αντλήσετε τα παραδείγματά σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δεδομένα από πολυεθνικές επιχειρήσεις. Όμως αυτό δεν σημαίνει πως ο ελληνικός χώρος δεν προσφέρει τέτοια παραδείγματα, για όσους είστε λιγότερο εξοικειωμένοι με την αγγλική γλώσσα.

Τα επίπεδα ενός προϊόντος αναφέρονται στην ενότητα 6.1 του τόμου Α’, με το διάγραμμα 1 της σελίδας 148 να σας προσφέρει και μια οπτική απεικόνιση.

Η στρατηγική τοποθέτησης για το προϊόν που θα επιλέξετε, θα γίνει με τη βοήθεια της ενότητας 5.3.1 του ίδιου τόμου. Αξίζει να σημειωθεί πως ολοκλήρη η ενότητα 5.3 που αφορά το positioning, είναι πολύ σημαντική για τις τελικές εξετάσεις της θεματικής ενότητας.

Για να αναφέρετε τα κριτήρια τμηματοποίησης της αγοράς που χρησιμοποιεί η Rolex, θα ανατρέξετε στην ενότητα 5.1.2 του τόμου Α, όπου εξηγούνται αναλυτικά όλες οι κατηγορίες κριτηρίων και προσφέρονται παραδείγματα. Ιδιαίτερη βαρύτητα θα δώσετε στα δημογραφικά κριτήρια του εισοδήματος και της κοινωνικής τάξης και το ψυχογραφικό κριτήριο του τρόπου ζωής.

Για τη στρατηγική στόχευσης θα μελετήσετε την ενότητα 5.2 του τόμου και προτείνουμε να αναφέρετε τη στρατηγική εστιασμένου marketing, με το επικεντρωμένο (niche) marketing να αποτελεί ουσιαστικά υποκατηγορία του.

Πληροφορίες για την εταιρεία θα βρείτε μέσω διαδικτύου, στην ιστοσελίδα της και σε οικονομικά άρθρα που την αναλύουν.